Se pensi che il tuo prodotto o servizio B2B (Business to Business – destinato ad altre aziende, e non clienti al dettaglio) non possa essere venduto online, sei in buona compagnia. Molti commercianti, manager, direttori e proprietari di aziende B2B pensano la stessa cosa. Avrai sicuramente delle ottime ragioni per pensarlo. Tuttavia, qualunque sia il tuo punto di vista, è un dato di fatto che la digitalizzazione continua in ogni settore, verticale, ecc.
Quindi, come puoi cambiare il tuo punto di vista per capire se c’è una strada percorribile anche per te?
Prima di tutto, cosa è B2B e cosa non lo è?
Le aziende B2B possono essere grandi o piccole, ed offire una vasta gamma di prodotti e servizi. In questo blog, considererò “B2B” tutte quelle aziende che vendono ad altre aziende. Forse fornisci servizi specializzati, sei un produttore, o ti occupi della distribuzione di qualche prodotto di nicchia. Potresti anche essere un ibrido, che vende sia B2B che D2C (Direct to Consumer). In questo articolo considererò tutto questo come B2B.
Unicità dell’e-commerce B2B
Per quanto le aziende B2B siano diverse e uniche, almeno alcune saranno in grado di approcciarsi all’e-commerce B2B come si farebbe normalmente con l’e-commerce B2C (Business to Consumer – qui spieghiamo le differenze fra e-commerce B2B e B2C). Tuttavia è probabile che, dovendo soddisfare clienti e vendite B2B, in molti scoprano ostacoli particolari in termini di gestione di un sito e-commerce B2B. Se il collo di bottiglia è legato alle operazioni digitali dell’azienda, il servizio di e-commerce manager freelance di Netsu potrebbe essere in grado di aiutarti.
Anche se l’e-commerce B2C è alla base di molte best practice che si applicano anche al B2B, alcuni modelli di business, prodotti, ecc. non si adattano al classico modello di e-commerce B2C. In questo caso, è necessario un approccio personalizzato. A seconda del grado di personalizzazione del tuo sito, potresti essere in grado di utilizzare plug-in ed estensioni già pronti. Oppure potresti aver bisogno di moduli completamente personalizzati. È qui che potresti iniziare a modellare una strategia di e-commerce. In ogni caso, se ben eseguita, la tua strategia di e-commerce supererà quelli che oggi vedi come ostacoli e domani potresti vedere come una barriera di accesso ai tuoi concorrenti.
Sfrutta le tue peculiarità B2B
Il successo nell’e-commerce B2B dipende dallo sviluppo di funzionalità che rispondano alle esigenze del tuo settore. Ogni settore ha sfumature e requisiti unici e il tuo sito web dovrebbe rispecchiarli. Comprendere e incorporare i punti di vendita unici del tuo settore nella tua strategia può darti un vantaggio competitivo. Alcuni esempi:
- Per un produttore di macchinari industriali su misura, un complesso configuratore di prodotti che si collega a un ERP e a un CRM e produce preventivi.
- Per un marchio di abbigliamento, pagine di categoria interattive che mostrano una collezione, il suo materiale marketing scaricabile, e sconti sui volumi.
Se non sai da dove iniziare, potresti beneficiare dei nostri servizi di consulenza per l’e-commerce.
Rischio imprenditoriale e truffe
Il mondo del digitale è pieno di guru del guadagno facile, ma sappiamo bene che è tutto oro quello che luccica. Se sei diffidente verso la vendita online, hai delle buone ragioni. Dopotutto, se non hai ancora un sito e-commerce, stai spendendo zero. Perché dovresti iniziare a spendere ancora di più, quando non ci sono garanzie di un ritorno sull’investimento? Questa è forse la più grande obiezione che si incontra quando si parla di un progetto di e-commerce B2B. Ci sono due considerazioni che puoi fare per aiutarti ad andare avanti:
- Fai le dovute verifiche. Quando cerchi un partner digitale, dedica una buona dose di tempo alla preparazione (ad esempio, prepara i documenti delle specifiche), fai molte ricerche (non parlare solo con una o due agenzie – parla con dieci o quindici) e fidati del tuo istinto. Incontra i tuoi potenziali partner, virtualmente o fisicamente, almeno un paio di volte prima di decidere quale strada intraprendere.
- Inizia in piccolo. Certo, a volte è necessario spendere molto per far partire le cose. Tuttavia, puoi finire per minimizzare un rischio – spendere troppo – incrementandone un altro – non spendere abbastanza. Ma se non riesci a superare l’idea di spendere diverse decine di migliaia di USD/GBP/EUR per un sito di e-commerce (esclusa la manutenzione), potresti identificare il modo più economico possibile per vendere online, far partire la palla digitale e testare le acque.
E poi cosa significa “vendere”?
La vendita è conclusa quando il cliente firma un contratto? O quando ricevi il denaro? O quando la finestra di reso/rescissione (se ne offri una) è scaduta? La vendita è più un viaggio che una destinazione e se per qualche motivo non riesci a raggiungere la fase finale del tuo percorso o processo di vendita, il tuo sito web può comunque aiutarti. Guarda Apollo Duck:
Questo sito vende navi ed è comprensibile che l’acquirente di una nave da crociera da 130.000.000 di sterline non voglia pagare online. Tuttavia, puoi vedere come il sito web di Apollo Duck sia progettato come un sito di e-commerce, con categorie, filtri e pagine di prodotti. Quindi sì, Apollo Duck è un sito di e-commerce, non solo un sito statico “brochure”. Combinare i processi di vendita online e offline può funzionare anche per te.
Conclusione
Qualsiasi azienda B2B può vendere online, a patto che definisca una chiara strategia di e-commerce. Chiarendo il processo di vendita dei tuoi prodotti o servizi, valutando il ruolo che l’e-commerce B2B può svolgere al suo interno e sfruttando le caratteristiche specifiche del tuo settore, sarai pronto a percorrere questo viaggio trasformativo. Cogli l’opportunità di essere un pioniere nel tuo settore e sblocca nuovi livelli di crescita e successo.
E se hai bisogno di aiuto per identificare il tuo prossimo processo, non esitare a chiamarci per una consulenza.
