Uno dei grandi vantaggi dell’e-commerce è la possibilità di internazionalizzare il sito e quindi espandere le vendite.
Ma da quale mercato iniziare? La scelta non è ovvia.
Una strategia comune per scegliere il primo mercato estero cui aprirsi è partire organicamente da un paese da cui provengono già ordini. Tuttavia, iniziare a vendere all’estero in maniera strutturata può costituire un investimento non da poco, se si considerano i costi di traduzione, l’impostazione della logistica, il servizio clienti dedicato, ecc.
Meglio quindi spendere un po’ di tempo a fare ulteriori considerazioni.
Sulla base di un interessante intervento di alcuni e-commerce manager a una passata edizione della fiera e-commerce all’Internet Retailing Expo del 2018, condividerò alcune delle strategie discusse riguardanti l’espansione nei mercati esteri e le principali sfide che le aziende potrebbero affrontare.
Indice
Come scegliere il primo mercato internazionale in cui espandersi?
In Italia, la logica suggerirebbe di iniziare da un paese vicino, all’interno dell’UE, dove le normative sono più facili da gestire. Se ci sono anche legami culturali o linguistici che fanno supporre che il nostro prodotto o servizio sarà capito e gradito, oltre alla presenza di un team con esperienza locale, può essere ancora più semplice operare e comprendere quel mercato.
Un altro approccio è basare la decisione sulle prestazioni di ricerca e sul costo del PPC (Pay-Per-Click), una componente importante del costo di aprirsi a un nuovo mercato. Mercati extra-UE, anche molto lontani, potrebbero riservare sorprese positive. Tuttavia, basarsi esclusivamente su questo metodo può portare a conseguenze inaspettate in mercati che sembrano promettenti, ma che si rivelano più complessi del previsto.
Un ulteriore metodo, in caso di prodotti fisici, è utilizzare la logistica come guida, aprendo rotte di consegna “facili”. In questo modo, si può scegliere la strada di minor resistenza per cominciare a vendere in più paesi. Forse non si sceglieranno i più promettenti, ma sono più semplici da gestire.
Infine, conta anche quanto sia possibile riutilizzare le funzionalità esistenti della piattaforma e-commerce, minimizzando gli sforzi di sviluppo e personalizzazione del sito.
i resi E i nuovi mercati
Anche il tasso di reso può avere un impatto significativo sulla redditività in un nuovo mercato. Ad esempio, alcuni paesi potrebbero avere un tasso di reso molto alto, dove i clienti comprano e restituiscono articoli in misura molto maggiore rispetto ad altri mercati. Questo comportamento può influenzare notevolmente il bilancio e portare a ripensare l’approccio a quel mercato. Secondo il Sole 24 Ore, in Italia, nel settore fashion, il tasso medio di resi è del 20%, mentre in Germania arriva al 60% .
Alcune aziende tengono aperta la possibilità di ritirarsi da un mercato se i resi superano certi livelli, in quanto ciò può rendere insostenibile la presenza su quel mercato.
In altri settori, come quello dell’arredamento, i resi possono non variare molto da paese a paese. Le aziende potrebbero non vedere differenze significative tra i mercati e gestire i resi in modo simile in diverse regioni.
Possibili sfide inaspettate
Alcuni mercati, come la Cina, possono essere estremamente complessi dal punto di vista culturale, ma anche molto promettenti. Altri mercati, come gli Stati Uniti, possono essere altamente competitivi, con costi di PPC molto elevati. In questi casi, una strategia di crescita basata sul traffico organico, seguita da una competizione nel paid search, può essere efficace.
In alcuni casi, il successo iniziale in un nuovo mercato può essere compromesso da fattori esterni. Ad esempio, entrare in un mercato sulla base di un buon accordo pubblicitario o affidandosi a un distributore organizzato potrebbe non essere conveniente se dovesse essere necessario rivoluzionare le operazioni interne.
Come entrare in un nuovo mercato, e quando uscirne?
Alcune aziende adottano un approccio graduale ai nuovi mercati, iniziando con la creazione di rotte di spedizione. Una volta che si è generato un sufficiente volume di vendite, segue la traduzione e localizzazione del sito — che può includere la gestione di tassazioni e valute diverse, il marketing attivo e un servizio clienti dedicato. In base alla risposta del mercato, possono decidere se progredire a un livello successivo o ritirarsi.
Altre aziende, invece, preferiscono evitare di procedere per gradi, nel caso in cui fare solo il primo step possa fallire, mentre completare tre fasi porterebbe al successo nel nuovo mercato.
Meglio non entrare in un mercato internazionale senza aver considerato quando è il caso di uscirne.
Un’opzione per le aziende è mantenere una presenza in un mercato anche in perdita, finché non è troppo costosa e finché l’esperienza del cliente è almeno accettabile. Tuttavia, se l’esperienza del cliente diventa negativa, potrebbe essere opportuno uscire, poiché recuperare una reputazione danneggiata è molto difficile.
Qual è la miglior politica dei prezzi per i mercati internazionali?
Un aspetto critico è mantenere la coerenza dei prezzi all’interno dell’UE. Mantenere prezzi uniformi in tutti i paesi dell’Unione Europea rappresenta una sfida per le aziende che operano su scala internazionale.
Uno dei problemi di avere prezzi diversi su siti diversi è che i gli utenti del mercato X potrebbero cercare di acquistare dal sito del mercato Y, dove il prodotto costa meno. Ma questo potrebbe crearti problemi logistici e di dogane, potresti dover rimborsare il prodotto, etc… ci sono rischi.
Quali ricerche di mercato serve condurre prima di entrare in un nuovo mercato?
Prima di entrare in un nuovo mercato, è importante indagare le aspettative dei consumatori riguardo le condizioni di consegna, le informazioni sui prodotti e la soglia per la consegna gratuita. Alcune aziende preferiscono analizzare i concorrenti per ottenere informazioni preziose sulle aspettative e sul comportamento del mercato, come ad esempio i tempi di consegna o i portali di pagamento preferiti.
Una presenza fisica aiuta a entrare in nuovi mercati?
È difficile misurare il ritorno sugli investimenti (ROI) di una presenza fisica, e la sua utilità dipende molto dal settore di riferimento.
Da un punto di vista prettamente e-commerce, una presenza fisica come un magazzino potrebbe migliorare l’esperienza utente soprattutto se il tuo prodotto è atipico richiede un immagazzinamento, lavorazione, o spedizione particolari.
Se il canale di vendita è principalmente online, un ufficio potrebbe essere utile solo a scopi di pubbliche relazioni o di branding, senza diventare una vera e propria fonte di guadagno.
Geoblocking: è legale?
Nel contesto dell’UE, il geoblocking, ossia la pratica di impedire l’accesso a un sito web in base alla posizione geografica, non è legale, vedi sito dell’Unione Europea.
Quindi, se localizzo il mio sito italiano in lingua spagnola, dovrò comunque permettere agli utenti spagnoli di accedere al sito italiano.
Tuttavia, è una buona regola generale quella di invitare gli utenti a visitare il sito più adatto per loro, poiché la loro esperienza utente sarà migliore. È consentito l’uso di pop-up o overlay che invitano gli utenti a visitare il sito localizzato corretto. Alcune aziende offrono persino uno sconto per incoraggiare i clienti a spostarsi sul sito localizzato, soprattutto se c’è traffico straniero già esistente da dirottare su un nuovo sito localizzato.
Conclusioni
La crescita internazionale rappresenta una grande opportunità per l’e-commerce. Strategie semplici, come l’integrazione di una rete di magazzini, lo sviluppo di moduli per gestire più store view e metodi di spedizione sofisticati, permettono anche ai piccoli produttori o rivenditori di accedere a nuovi mercati.
Se vuoi discuterne oltre, clicca qui per richiedere una consulenza con noi.
Chi siamo
Netsu è una società di consulenza e-commerce. Supportiamo le piccole imprese nei loro progetti di e-commerce.
Se stai pensando di costruire un nuovo sito di e-commerce, o modificarlo per venderlo all’estero, ma la tua azienda non ha le competenze digitali interne per capire quale sia il prossimo passo, sentiti libero di richiedere una consulenza con noi.
Offriamo una gamma di servizi e saremo felici di accompagnarti nel tuo percorso.
